Data Mining / Versandhandel

Der Spezialversender Atelier Goldner Schnitt - kurz AGS - in Münchberg ist spezialisiert auf hochwertige Damenmode. Außer in Deutschland ist Atelier Goldner Schnitt in der Schweiz, Österreich, Niederlande, Belgien, Frankreich, Finnland, Schweden und Norwegen tätig.

AGS verschickt pro Saison bis zu 14 Kataloganstöße im zwei- bis dreiwöchigem Abstand, wobei eine Kundin acht verschiedene Themenkataloge erhält. Das Besondere an den Katalogen von AGS ist, dass bei vielen Modellen echte Stoffmuster enthalten sind damit die Kundin die Qualität der Ware auch erfühlen kann.

Klaus Wirth, Miteigentümer und früherer Geschäftsführer von Atelier Goldner Schnitt, langjähriger Präsident des Bundesverbandes des Deutschen Versandhandels:

"Gemäß dem Bewusstsein, dass nur die neuen Ideen ein Unternehmen erfolgreich machen, habe ich bereits Mitte der 90er Jahre Data Mining für AGS verfügbar gemacht. Zunächst mit einfachen RFM-Methoden, dann bereits ab 1997 mit dem sehr innovativen Ansatz von Neuroconsult.

Die Neuronalen Netze von Neuroconsult werten unsere Kundendaten umfassend aus, da sie alle Aspekte selbstlernend und immer wieder aktualisiert erfassen. Für AGS ist die hohe Prognosegenauigkeit und Aktualität der Verfahren wichtig, sowie die Transparenz ihrer Anwendung in den Fachabteilungen.

Der Einsatz dieser Methoden hat sich gelohnt. Atelier Goldner Schnitt wurde auf dem Versandhandelskongress 2004 ausdrücklich dafür ausgezeichnet, Data Mining für sich nutzbar gemacht zu haben.

Die wirtschaftlichen Vorteile sind klar sichtbar: durch die sehr genauen Prognosen können wir optimale Kosten-Nutzen-Verhältnisse bei unseren Kampagnen generieren. Durch den Austausch mit Neuroconsult bekommen wir neue Ideen und Anregungen. Die analytischen Verfahren von Neuroconsult ermöglichen AGS, neue Ansätze im Versandhandel auch in der Zukunft umzusetzen und tragen damit weiterhin zum Erfolg bei. Wirtschaftlich, innovativ und ausgezeichnet: das ist mein Fazit nach 10 Jahren Zusammenarbeit mit Neuroconsult."

Joachim Groschopp, Geschäftsführer von Atelier Goldner Schnitt:

"Wir setzen die Segmentierungsverfahren von Neuroconsult bereits seit 10 Jahren ein und das in mittlerweile 9 Ländern, in denen Mode von Atelier Goldner Schnitt vertrieben wird. Die Segmentierungen zeichnen sich durch eine besonders hohe Prognosegenauigkeit aus, die Verfahren sind stabil gegenüber den Veränderungen unserer Werbemittel und dem Marktumfeld in dem sich Atelier Goldner Schnitt bewegt.

Atelier Goldner Schnitt profitiert von den Methoden von Neuroconsult: die Lösungen sind professionell und wirtschaftlich. Der ROI der Verfahren war bereits nach dem ersten Einsatz vorhanden, die Effektivität der Marketing-Kampagnen hat sich dadurch deutlich erhöht.

Positiv ist für mich die engagierte Zusammenarbeit: Mit den Ideen von Neuroconsult sind auch in Zukunft weiterreichende Optimierungen möglich, sowohl was die Einsparung von Kosten angeht, z.B. durch Optimierung von Anstoßketten und Auflagenhöhen, aber auch die Generierung von mehr Umsatz, z.B. durch Cross- und Up-Selling-Analysen. Wir möchten unsere Kundinnen optimal mit Werbemitteln bedienen, Neuroconsult hilft uns bei der Umsetzung mit seinen innovativen Analysen. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit mit Neuroconsult."

Entwicklung einer Kundensegmentierung für die neue moderne Produktlinie bei Atelier Goldner Schnitt:

Doris Pauli, Mitglied der Geschäftsleitung, Prokuristin und Leitung Vertrieb bei Atelier Goldner Schnitt:

"Bei Atelier Goldner Schnitt haben wir zusätzlich zu unserem klassischen Angebot vor einigen Saisons eine neue Produktlinie eingeführt. Unsere neuen Kataloge stellen eine junge Linie dar, die wir für besonders modebewusste Kundinnen entwickelt haben.

Um zielgenau die Kundinnen mit unserem moderneren Angebot anzusprechen, die dafür besonders affin sind, haben wir unseren langjährigen Partner Neuroconsult beauftragt eine Kundenbewertung zu entwickeln, die zusätzlich zu der bereits von Neuroconsult entwickelten Vorhersage der Kaufneigung für die klassische Linie, die Affinität für die modernere Linie vorhersagt.

Die Herausforderung bestand darin einen Score zu entwickeln, der gleichzeitig eine

• optimale Wirtschaftlichkeit und eine
  
• optimale Entwicklung von Klassik- zu Mischkäufern
  

Neuroconsult hat es hervorragend verstanden unsere Anforderungen umzusetzen: Die Kundenbewertung liefert uns eine sehr gute Unterscheidung zwischen den Klassik-affinen Kundinnen und den Modern-affinen Kundinnen. Mit der neuen Kundenbewertung können wir nun zielgenau die Kundinnen identifizieren und analysieren, die sich für unsere neue Angebotslinie eignen.

Die wirtschaftlichen Vorteile der neuen Kundenbewertung von Neuroconsult liegen damit klar auf der Hand: wir können die Kundinnen zielgerichtet im Hinblick auf Wirtschaftlichkeit und Wachstum steuern und gezielt Klassik- zu Mischkäufern entwickeln.

Die Wirtschaftlichkeit der Kundinnen ist durch die zielgenaue Ansprache deutlich gestiegen. Die Fähigkeit Kundinnen aus unserem bisherigen Kundenstamm zu Käuferinnen zu entwickeln, die die neue Produktlinie kaufen, ist durch die neue Kundenbewertung zielgenau möglich.

Ich habe mit Neuroconsult einen hoch kompetenten Ansprechpartner, der neue Ideen einbringt und eine Aufgabenstellung so umsetzt, dass eine transparente Verbindung zwischen den strategischen Zielen und der technischen Umsetzung geschaffen wird. Das die Methoden von Neuroconsult einfach unseren Zielen angepasst werden können, können wir verschiedene Szenarien ausprobieren, um so den für uns idealen Bedienmix zu finden."

Dr. Jorg Imhoff von Neuroconsult: "Bei diesem Projekt hat sich wieder einmal die hohe Flexibilität der von uns eingesetzten Methoden gezeigt. Die Kundenbewertung für die neue Produktlinie von Atelier Goldner Schnitt wurde so geschaffen, dass die qualitativen Unterschiede zwischen den Kundinnen und nicht die quantitativen herausgearbeitet worden sind. So kann Atelier Goldner Schnitt die wirklich affinen Kundinnen für die neue Produktlinie ansprechen, ohne einfach nur die umsatzstärksten Kundinnen anzusprechen. Mit unseren Methoden ist es möglich zielgenau die Kundengruppe anzusprechen, die den strategischen Zielen entsprechen."

Insgesamt wurden erzielt:

• Zielgenaue Kundenbewertung nach Eignung für die neue Angebotslinie
  
• Möglichkeit einer wirtschaftlichen Steuerung der affinen Kundinnen
  
• Möglichkeit der Wachstumssteuerung für diese Kundengruppe
  

Erneuerung der Analysemodelle und -prozesse für die allgemeine Steuerung der Katalogwellen bei Atelier Goldner Schnitt:

Norbert Grünert, Mitglied der Geschäftsleitung, Prokurist und Leiter Data Mining und IT bei Atelier Goldner Schnitt:

"Auf Grundlage der Kundenbewertungen von Neuroconsult steuern wir einen zentralen Bereich im Unternehmen, nämlich die Steuerung aller Katalogwellen von Atelier Goldner Schnitt: daher stellt die Arbeit von Neuroconsult einen wichtigen strategischen Vorteil für uns dar. Die Kundenbewertung entscheidet, welche Kundin welche Werbemittel erhält.

Bereits seit mehr als 10 Jahren arbeite ich mit Neuroconsult zusammen und war immer sehr zufrieden. Die Analyseergebnisse sind stets sehr gut, die Kundensegmente klar voneinander abgetrennt, die Prozesse und die Zusammenarbeit gut abgestimmt. Auch an der langjährigen Zusammenarbeit kann man die Zufriedenheit mit der Arbeit von Neuroconsult ablesen.

Dieses Jahr haben wir eine Änderung an den Analysenmodellen und damit verbunden in den Abläufen der Prozesse für die Datenanalyse vorgenommen. Neuroconsult verbessert stets seine Methoden und diese Verbesserungen wollen wir natürlich mitnehmen.

Bei Änderungen an einer so wichtigen strategischen Stelle müssen für mich 2 Kriterien erfüllt sein: die Verbesserungen bei den Analysen müssen sich lohnen und die Prozesssicherheit muss gewährleistet sein. Ich bin verantwortlich für die Kontrolle und die Koordination komplexer Abläufe bei Atelier Goldner Schnitt, bei Veränderungen an so einer wichtigen Schnittstelle muss alles stimmen.

Die Ergebnisse waren wie erwartet, meine Kriterien wurden erfüllt: die Segmentierung hat sich über alle Kundengruppen nochmals verbessert, da mit den neuen Verfahren das Kundenverhalten bereits auf der Einzeltransaktionsebene analysiert wird. So sind wir mit den neuen Analysemodellen noch näher am Kunden dran. Und durch die neuen Prozessabläufe hat Neuroconsult nun durch einen effizienteren Zugriff auf die Verhaltensdaten der Kundinnen die Möglichkeit neue Fragestellungen schneller und flexibler anzugehen.

Ich habe mit Neuroconsult einen zuverlässigen, ideenreichen und vertrauensvollen Dienstleister und Ansprechpartner für alle Datenanalysen. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit."

Für mehr Informationen über das Vorgehen bei Atelier Goldner Schnitt siehe den Artikel "Beherrschung der Informationskomplexität als Wettbewerbsvorteil" von Dieter Brändli und Dr. Jorg Imhoff in der Zeitschrift Database Marketing Ausgabe 2/2005, den Sie in unserem Downloadbereich finden.

SSI Schäfer Shop in Betzdorf an der Sieg zählt zu den 10 größten Versandhändlern in Deutschland und ist derzeit weltweit mit 65 Vertretungen und Niederlassungen in 22 Ländern vertreten.

Mit mehr als 25.000 Artikeln im Angebot ist SSI Schäfer Shop einer der großen B2B Versandhändler für Büroeinrichtung sowie für Lager-, Werkstatt- und Betriebsbedarf .

Schäfer Shop vertreibt im B2C-Bereich eine breite Palette von Produkten in den Bereichen Mode, Hartwaren, Lebensmittel und Gartenzubehör über die Marken Schäfer Boutique, Brigitte Hachenburg und Burda Direct.

Optimierung Katalogversand B2C bei SSI Schäfer Shop:

Dirk Lessing, Geschäftsführer SSI Schäfer Shop GmbH:

"Mit den Lösungen von Neuroconsult erzielen wir klare wirtschaftliche Vorteile bei unseren Kampagnen. Die Segmentierung erlaubt uns eine optimale Zielgruppenansprache, was zu einem deutlich verbesserten Kosten-Nutzen-Verhältnis geführt hat.

Ein taktischer Erkenntnisgewinn sind für mich die Ergebnisse der Simulationen verschiedener Kombinationen von Werbepackages. So kann ich die Auswirkungen verschiedener Packagevarianten und Auflagenhöhen im Hinblick auf ihren zusätzlichen Umsatz- und Deckungsbeitragschancen betrachten und habe eine verbesserte quantitative Entscheidungsgrundlage.

Strategisch wichtig ist für mich die Möglichkeit, die optimalen Kundengruppen für neue Katalogobjekte bereits vor dem ersten Versand zu bestimmen - ein sehr nützliches Entscheidungsinstrument.

Mein Fazit: die Zusammenarbeit mit Neuroconsult ist ein wirtschaftlicher Erfolg. Die innovativen Ansätze von Neuroconsult helfen SSI Schäfer Shop auch in Zukunft neue Ansätze im Versandhandel umzusetzen."

Der Einsatz der Verfahren von Neuroconsult brachte auf fachlicher und wirtschaftlicher Seite nach kürzester Zeit den gewünschten Erfolg.

Insgesamt wurden erzielt:

• Erhöhung der Effektivität der Marketingkampagnen
  
• Verbessertes Kosten-Nutzen-Verhältnis
  
• Entscheidungssicherheit durch umfangreiche Simulationsmöglichkeiten
  
• Flexibilität durch Testen verschiedener Werbepackages und neuer Katalogobjekte
  
• Entlastung der Mitarbeiter durch intelligente Segmentierung
  

Bonitätsscoringsysteme B2B und B2C bei SSI Schäfer Shop:

Dirk Lessing, Geschäftsführer SSI Schäfer Shop GmbH:

"Wir verwenden das Bonitätsscoringsystem von Neuroconsult bereits seit 2004. Durch den Einsatz konnten wir eine Reduzierung der Zahlungsausfälle bei gleichzeitig stark verringertem Arbeitseinsatz der Mitarbeiter erzielen.

Zusätzlich haben die Mitarbeiter durch die Verwendung des Systems eine höhere Entscheidungssicherheit bei schwierigen Fällen, bei allen anderen Fällen genügt die automatisierte Bearbeitung.

Im Kundenbeziehungsmanagement ist es wichtig, Kunden so zu betreuen, dass sie profitabel sind: d.h. zum einen die profitabelsten Segmente ansprechen und auf der anderen Seite frühzeitig gefährdete Zahlungen erkennen - Neuroconsult unterstützt uns mit seinen Lösungen auf beiden Seiten. Für eine auf den Kunden ausgerichtete Betreuung sollten diese beiden Themen nicht getrennt voneinander betrachtet werden.

Die Professionalität und die Wirtschaftlichkeit der Lösung von Neuroconsult hat mich überzeugt, ich bin mit den erzielten Ergebnissen sehr zufrieden."

Sowohl von technischer als auch von fachlicher Seite war das Projekt ein voller Erfolg. Der ROI der Lösung hat sich bereits nach kürzester Zeit gezeigt.

Insgesamt wurden erzielt:

• Deutliche Reduzierung der Zahlungsausfälle
  
• Stark verringerter Arbeitseinsatz der Mitarbeiter
  
• Höhere Entscheidungssicherheit
  
• Problemlose Integration in SAP-R/3
  
• Real Time-Berechnung und Einsatz der Scores
  

Optimierung Katalogversand B2B bei SSI Schäfer Shop:

Elmar Marzluf, Bereichsleiter Marketing/Werbung SSI Schäfer Shop GmbH

"Durch die Anwendung der Analysen von Neuroconsult erhöht sich die Effektivität meiner Marketingkampagnen: ich erhalte die besten Zielgruppen für meine Marketingkampagnen, die Kunden werden also gezielter angesprochen, der ROI der Marketingbudgets ist deutlich gewachsen.

Da es nur sehr wenig Firmen gibt, die mit B2B-Data Mining Erfahrung haben, ist es für mich sehr erfreulich zu sehen, wie gut die prognostizierten Analyseergebnisse von Neuroconsult das Kundenverhalten wiedergeben.

Mit Hilfe der Ergebnisse sind wir flexibel in der Anwendung unserer Kampagnen: wir können bestimmen welche Vertriebsmaßnahmen zum Ertrag eines Kunden passen. Auch das Wissen über unsere Kunden wächst: durch die neuen Analysen dringen wir wesentlich tiefer in unsere Kundenstruktur ein.

Erfolgreiche Marketing-Kampagnen tragen wesentlich zum Geschäftserfolg bei: die Analysen von Neuroconsult unterstützen dabei meinen Bereich mit ertragsorientierten Zielgruppenselektionen."

Insgesamt wurden erzielt:

• Verbesserter ROI durch ertragsorientierte Zielgruppenselektion
  
• Ein Analysemodell für alle Firmenkunden
  
• Verstärkung der Kundenbindung
  

Der zur Bertelsmann DirectGroup gehörende Buchclub Donauland ist der führende Buchclub in Österreich mit 500.000 Mitgliedern (20% aller Haushalte) und der Marktführer im dortigen Buchhandel. Die Marke Donauland ist in Österreich bei mehr als 95% der Bevölkerung bekannt.

Neuroconsult erstellt für Donauland langfristige Prognosen für die zukünftige Mitgliederentwicklung. Mit den so gebildeten feinen Segmentierungen kann Donauland mit sehr differenzierten Marketingmaßnahmen auf seine Kunden zugehen und die verschiedenen Kundengruppen ihren jeweiligen Bedürfnissen entsprechend behandeln.

Peter Köllner, Leiter Current Member Marketing bei Donauland:

"Ich stelle Neuroconsult lediglich unsere operativen Daten zur Verfügung, eine Bearbeitung durch unsere interne IT ist nicht notwendig, was eine enorme Entlastung bedeutet. Neuroconsult übernimmt die komplette Datenverarbeitung, unsere interne IT wird überhaupt nicht belastet. Die Qualität der Analyseergebnisse ist sehr gut: die Güte der Segmentierung ist sehr hoch, die Trennschärfe innerhalb einer betrachteten Mitgliedergruppe sehr klar. Die Einbindung der Ergebnisse in unsere Systeme ist völlig problemlos und macht die Anwendung wirklich einfach."

Die Lenscare AG in Kiel ist Europas größter Kontaktlinsen-Versender mit Vertrieb in Deutschland, Österreich, Schweiz, Schweden und den Niederlanden. Neuroconsult berät die Lenscare AG in Fragen des Data Minings, die Lenscare als einen Spezialversender und Vollsortimenter zum Thema Kontaktlinsen vor besondere Herausforderungen stellen.